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¿Debe una marca contemplar fusiones y adquisiciones en su rumbo? Por Abdalla Salha y Omar F. Romero

Actualizado: ago 5

Abdalla Salha, Socio AZC Banca de Inversión.

Omar F. Romero, CSO Geometry Latam.



Las vitrinas vacías y las huellas polvorientas que todavía dibujan el lugar en donde estuvieron los avisos exteriores de los negocios ocupantes, nos dejan absortos pero no más que a quienes enfrentan las decisiones empresariales del momento.


Desde el inicio de la coyuntura, en medio del frenesí laboral, intenté junto a mis colaboradores encontrar soluciones transversales, rápidas de implementar, concentradas en la generación de valor inmediato. Eso está bien, hay que seguir concentrados en comprobar inmediatamente el valor que ocupa en la vida de las personas el servicio o producto que les ofrecemos:

  • Comprobar al usuario el valor de su marca en su vida.

  • Quitarle fricciones al comprador frente a una transacción.

  • Comprobar a aliados en la cadena de comunicación, entrega y experiencia el porqué nos conviene hacer alianzas (¡para hacer rendir los presupuestos!)

No hay mejor momento para ampliar esa lista de aliados que ahora, para fortalecernos con el apoyo de talentos al interior de la organización -algunos quienes despertaron a la tecnología de tarde-, y sumar fuerzas con aliados externos.


La Asociación de Estrategas en Colombia (APG) ha buscado aliados desde el primer día, y en ese recorrido tuvimos la fortuna de encontrar un punto de vista complementario: el de Abdalla Salha, experto en adquisiciones, acompañando marcas y empresas a explorar una alternativa que permita que perduren por encima de las crisis. Es valioso compartirlo con colegas que ponen sobre la mesa posibilidades que definen el rumbo económico de empresas y las familias vinculadas a ellas. Empresarialmente no se tiene que enfrentar por sí solo la tormenta:


Sin duda, la variable crítica para garantizar la materialización de cualquier estrategia diseñada para superar esta crisis es la liquidez. Esta se puede obtener a través de (1) un préstamo, que será devuelto en el tiempo a sus acreedores con intereses; o (2) encontrar un tercero que esté dispuesto a invertir a cambio de una participación de la empresa. El alcance de inversión se basa en una serie de cálculos financieros que permiten determinar el valor "justo" del negocio, sustentado en la probabilidad de ocurrencia de distintos escenarios futuros proyectados. Desafortunadamente, a raíz de esta crisis, la cantidad de escenarios imaginables se expanden, y esta imprecisión probablemente castigue el valor de su compañía.
A mayor incertidumbre, mayor prima de riesgo para el inversionista. Por lo que llega el momento mas crítico para los dirigentes de la organización al cuestionarse de donde obtener los recursos: ¿Con qué elementos objetivos cuentan para "apostar" por un escenario probable? Si la respuesta es que los tienen, seguramente deban tomar un préstamo y seguir adelante con sus estrategias previamente definidas, sosteniendo la composición accionaria actual. Pero si su respuesta es que cuentan con poca o nula información, es hora de compartir el riesgo con alguien que les permita hacer un contrapeso en sus decisiones. Alguien que le aporte habilidades y experiencia a su negocio, comprometiéndose con el logro íntegro de los resultados, al haber adquirido una participación de sus acciones. Es aquí cuando las fusiones y adquisiciones cobran un sentido estratégico en la supervivencia de esta coyuntura.

Este es un ángulo estratégico que va más allá de las comunicaciones, involucra decisiones gerenciales y quizá la transformación de una compañía en pro de su supervivencia. Gracias a Abdalla por compartir esta perspectiva.


Ahora, abramos algunas interrogantes para posiblemente alimentar una conversación sobre el tema:


¿Llegan a la mesa este tipo de decisiones a tiempo o se contemplan demasiado tarde?

De ahí que en las mesas directivas se cuente con voces externas a la organización no es cuestión de poder sino de inteligencia social, brinda perspectivas frescas libres de la presión de la decisión.


¿Están más dispuestos a escuchar opciones los pequeños y medianos empresarios?

Uno esperaría que sí, exceptuando empresas familiares, donde pesa más el drama que la cabeza fría.


¿Fusionar una compañía pone es riesgo el relacionamiento con los clientes del pasado? Evidentemente tiene que hacerse gradual, a través de una estrategia de migración en donde cada paso asegure la retención máxima de clientes y la supervivencia de la organización.


Abdalla Salha

Socio AZC Banca de Inversión. Lidera la división de Fusiones y Adquisiciones corporativas. Acompaña a distintas empresas en procesos de valoración y negociación para la venta y/o compra de compañías y marcas como motor de crecimiento y sostenibilidad de las organizaciones.



Omar F. Romero

Intérprete de comportamientos con dos décadas de experiencia en la resolución creativa de problemas de negocio y comunicación a través de una disciplinada aproximación estratégica y un entendimiento nativo digital; CSO para Geometry en Latam.

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